Leadoo MT järjesti 25.3. ostopolkuanalyysin livenä MarkkinointiKollektiiville.
Tässä webinaarissa kävimme läpi sitä mitä ostopolulla tarkoitetaan, minkälaisia huomioita MarkkinointiKollektiivin ostopolusta voitiin suoraan tehdä ja mitkä ovat olleet MarkkinointiKollektiivin oleellisimmat opit analyysin pohjalta!
Ostopolku – tuo kompleksinen kokonaisuus
Ostopolulle on usein yhtä monta käsitystä kuin on keskustelijaakin. Olemme kaikki kuulleet AIDA-mallista, funneleista ja flywheelistä. Eri käsitteitä käytetään tietysti eri tilanteissa, mutta on tärkeää määrittää mistä me tässä tapauksessa puhumme ja miten ostopolkua tarkastellaan.
Me tarkastelemme ostopolkua seuraavista kohdista:
- Mistä liikenne tulee
- Mistä verkkosivuvierailijat löytävät teidät ja minkälainen käsitys heillä on teistä tämän perusteella?
- Laskeutumissivut
- Mihin verkkosivuvierailija päätyy ja vastaako tämä sivu odotusta, joka heillä on teistä ollut? Täyttyykö vierailijan odotus saman tien vai joutuuko sen eteen tekemään erikseen töitä?
- Sivuston sisäinen navigointi
- Mitä sivustolla tehdään seuraavaksi, onko navigoiminen helppoa ja löytääkö toivotun tiedon pariin kuinka nopeasti
- Mitä vierailijan odotetaan tekevän
- Yrityksellä on jonkinlainen ajatus siitä, mitä he odottavat vierailijan sivustolla tekevän; jossain täytyy tapahtua mitattava konversio.
- Mitkä ovat esteet ostopolulla
- Mitkä kaikki asiat ovat toivottujen toimenpiteiden toteutumisen esteenä? Minkälaisia haasteita vierailijalla voi olla, jotka estävät tämän toivotun toiminnan toteutumisen?
Analyysin eteneminen
Analyysiä voi lähteä katsomaan mistä tahansa edellä mainitusta pointista. On käytännössä ihan sama mitä kohtaa tarkastelet ensimmäiseksi, sillä suurella todennäköisyydellä löydät kuitenkin aina linkkejä toisiin kohtiin. Ostopolutkaan kun eivät ole suoraviivaisia, vaan klassisesti kaikki liittyy kaikkeen.
Tarkastelemme webinaarissa MarkkinointiKollektiivin ostopolkua kuitenkin juuri tässä järjestyksessä; mistä liikenne tulee, minkälainen odotus heillä on ja miten sivustolla käyttäydytään.
Toimenpiteitä, joita sivuvierailijan halutaan suorittavan, voi olla useita erilaisia. MarkkinointiKollektiivin kontekstissa se voi olla tapahtumailmoittautuminen, uutiskirjeen tilaaminen tai potentiaalinen kumppaniyhteydenotto, muutamia mainitakseni.
Mitkä seikat ovat siis näiden toimenpiteiden tiellä? Mikä estää uutiskirjeen tilaamista? Mikä estää tapahtumailmoittautumisen? Minkä takia potentiaalinen kumppanuudesta kiinnostunut taho ei jätä yhteydenottopyyntöä?
Analyysin löydökset
Ostopolkuanalyysejä läpikäydessä tietysti avainasemassa ovat ne löydökset ja huomiot, jotka on tehty. Konkreettisesti ne asiat, jotka estävät toivottujen toimenpiteiden tapahtumisen.
MarkkinointiKollektiivin osalta esimerkiksi uutiskirjeen tilaamista on vaikea tehdä, mikäli sille ei ole konkreettista mahdollisuutta sivuilla – ja perustelua vielä sille, miksi uutiskirje kannattaa tilata ja mitä sillä saa. Jo pelkästään kontekstisidonnainen uutiskirjeen tilaus esimerkiksi artikkelien yhteydessä on loistava mahdollisuus kerätä lisää ihmisiä tämänkin kanavan äärelle.
Uutiskirjeen listan koko ei kuitenkaan ole itseisarvo, vaan miten tälläkin voidaan tukea ostopolkuja: uutiskirjeestä voidaan ohjata tapahtumailmoittautumisiin, kehottaa kumppanuudeseta kiinnostuneita yrityksiä ottamaan yhteyttä ja puhutella potentiaalisia työnhakijoita tutustumaan avoinna oleviin positioihin.
Ja taas ollaan sen oleellisen kysymyksen äärellä: mikä mahdollisesti estää sivuille ohjattua henkilöä suorittamasta toivottua toimenpidettä, esimerkiksi tapahtumailmoittautumista?
MarkkinointiKollektiivin keskeisimmät opit
Sanna-Kaisa listasi keskeisimmät seikat, jotka MarkkinointiKollektiivi oppi omasta ostopolkuanalyysistään:
- Palvelu/tuote ei ole yksioikeinen: on tärkeää neuvoa ja opastaa sivuvierailija nopeasti oikeisiin paikkoihin
- Oma prosessi ei saa vaikeuttaa kävijän ostopolkua
- Inklusiivisuus; keitä puhuttelemme ja houkuttelemme vs. ketkä eivät koe olevansa kohderyhmää vaikka olisivatkin
- Nopeus vastausten löytymiseen on superolennaista meidän kohderyhmässämme
- Kävijä voi “vaihtua” kohderyhmästä toiseen sivustiverailun aikana, tähän pitää voida reagoida
