Kaikki myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ovat joskus kuulleet puhuttavan konversioista. Mikrokonversiot eivät kuitenkaan ole kaikille aivan yhtä tuttuja.
Otetaanpa tähän väliin pieni kreikan oppitunti: makro tarkoittaa suurta ja mikro pientä. Vaikka puhummekin yleisesti kovista konversioista — emme makrokonversioista — ovat kuitenkin mikrokonversiot ikään kuin hieman pienempiä versioita kovista konversioista. Toisin sanoen mikrokonversiot tulevat siis ennen (kovia) konversioita.
Pureudutaanpa mikroon nyt muunakin kuin ruuan lämmittäjänä — konversioiden näkökulmasta nimittäin.
Mitä mikrokonversiot ovat?
Mikrokonversiot ovat konversioita pienempiä toimenpiteitä, jotka osoittavat verkkovierailijan olevan kiinnostunut. Ne ovat siis verkkosivun omistajan kannalta toivottavia toimenpiteitä, jotka eivät kuitenkaan ole vielä varsinaisia konversioita.
Mikrokonversiot voidaan jakaa useampaan osaan: ensinnäkin ne voivat pohjautua käyttäytymiseen tai olla toiminnallisia. Lisäksi ne voivat olla konversion kannalta välttämättömiä sekä ei-välttämättömiä.
Puretaanpa vielä pienemmiksi palasiksi:
Käyttäytymiseen pohjautuvia mikrokonversioista voivat olla esimerkiksi videon katselu tai sivustolla vietetty aika. Toiminnallisia mikrokonversioita puolestaan voivat olla esimerkiksi tuotteen lisääminen ostoskoriin tai chatin käyttäminen.
Konversion kannalta välttämättömiä mikrokonversioita ovat esimerkiksi verkkokaupassa kaikki ostoskorin käsittelyn vaiheet tuotteen ostoskoriin lisäämisestä maksutapahtumaan. Sellaiset mikrokonversiot, jotka eivät ole konversion kannalta välttämättömiä, ovat puolestaan esimerkiksi verkkokaupan filttereiden käyttäminen; ne siis osoittavat asiakkaan kiinnostuksesta tuotteita kohtaan, mutta eivät kuitenkaan ole ostamisen kannalta välttämättömiä.
Miksi mikrokonversioihin kannattaa kiinnittää huomiota?
Voisi luulla, että ainoastaan kovilla konversioilla on väliä. Tämä on kuitenkin harhaluulo: mikrokonversiot ovat erittäin tärkeitä ennen kaikkea konversio-optimoinnin näkökulmasta.
On olennaista muistaa, etteivät läheskään kaikki verkkosivuvierailijat ole valmiita ostamaan — itse asiassa suurin osa kävijöistä ei ole vielä pukenut ostohousuja jalkaan etenkään ensimmäisellä käynnillään. Näin ollen verkkosivulla ei kannatakaan keskittyä ainoastaan ostovalmiisin vierailijoihin, sillä nimenomaan kaikki vierailijan toimet ennen konversiota ohjaavat verkkosivun ylläpitäjää optimoimaan sivua paremmaksi ja ymmärtämään, mikä verkkosivulla toimii ja mitkä ovat mahdolliset sudenkuopat.
Mikrokonversioihin keskittyminen auttaa ymmärtämään asiakasta ja tämän ostopolun vaiheita. Mikrokonversioiden avulla voidaan kerätä arvokasta dataa esimerkiksi siitä, kuinka moni lisää tuotteen ostoskoriin tai siirtyy kassalle. Mikäli tällaisia vierailuja on enemmän kuin itse ostoja, on kenties paikallaan tutkia, mihin verkkosivulla ostaminen tyssää. Lisäksi mikrokonversiot auttavat uudelleenmarkkinoinnissa: voitkin esimerkiksi toteuttaa uudelleenmarkkinointia niille kävijille, jotka ovat lisänneet tuotteen ostoskoriin.
Mikä tärkeintä, ilman mikrokonversioiden analysointia on myös hankalaa — ja oikeastaan lähes mahdotonta — tehdä konversio-optimointia. Yksi mikron ja mikro kaikkien puolesta.
Mikä ihmeen MRACE-viitekehys?
Olethan joskus kuullut markkinointi- ja myyntifunnelimallinnuksista? Mikäli olet, loistavaa! Jos kuitenkaan et ole, ei hätää — kerromme niistä tässä. Kyseessä ovat siis mallinnukset, joiden eri vaiheisiin myyntisuppilo voidaan jakaa. Näistä yleisin on MRACE-viitekehys, johon syvennymme hieman tarkemmin. Muita tällaisia ovat esimerkiksi AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) ja AARRR (Aqcuisition, Activation, Retention, Revenue, Referral).
Laita nämä lyhennyshirviöt korvan taakse!
Tarkastellaanpa hieman lähemmin MRACE-viitekehystä. Koko yrityksen markkinointi ja myynti kannattaa rakentaa jonkin tällaisen viitekehyksen mukaan. MRACE-viitekehyksessä myyntisuppilon vaiheet voidaan jakaa näihin neljään vaiheeseen:
- Reach: pyritään tavoittamaan potentiaalisia asiakkaita ja ohjaamaan heidät verkkosivulle. Markkinointi ja verkkosivun sisältö tulee räätälöidä niin, että se vastaa ostajapersoonan tarpeisiin ja ongelmiin.
- Act: pyritään muuttamaan kävijät liideiksi esimerkiksi ostajapersoonia puhuttelevalla sisällöllä.
- Convert: asiakas konvertoituu asiakkaaksi tai liidiksi.
- Engage: pyritään sitouttamaan asiakas yritykseen, jotta tämä esimerkiksi ostaa uudelleen tai suosittelee yritystä.
Näistä muodostuvat kirjaimet RACE. Kun tähän lisätään vielä mittaus (measurement), saadaan MRACE-viitekehys. Markkinoinnin kehittämisen kannalta kaikki mittaaminen on erittäin tärkeää, joten tätä pyritäänkin toteuttamaan tarvittavilla työkaluilla.
MRACE-viitekehystä yhdessä analytiikan kanssa on mahdollista — ja sitä kannattaakin — hyödyntää myös mikrokonversioihin ja myöhemmin konversioihin. Painahan siis tämä kirjainyhdistelmä mieleesi! Tai jokin muu näistä yhdistelmistä, mikäli vaikkapa nuo A-alkuiset tuntuvat helpommilta.
Tiivistettynä
Mikrokonversioilla on väliä. Ne pohjautuvat joko käyttäytymiseen tai ovat toiminnallisia ja näin ollen ovat myös ikään kuin konversioiden ensiaste ja voivatkin olla konversioiden kannalta välttämättömiä. Ja vaikka eivät olisikaan, pystyt joka tapauksessa analysoimaan niiden avulla helposti kaikkea sitä, mitä verkkovierailijasi sivulla tekevät ennen varsinaista ostoa.
Me Leadoo Marketing Technologiesilla panostamme ammattitaitoisen tiimimme voimin siihen, että asiakkaamme saavat parhaita mahdollisia tuloksia ja konvertoivat verkkosivuliikenteestään tehokkaasti enemmän liidejä, online myyntiä tai mikä sivuston konversiotavoite sitten onkaan. Mikäli kiinnostuit Leadoon ratkaisuista, älä epäröi ottaa yhteyttä. Kerromme mielellämme lisää työkaluistamme. 💙
