Myynnin ja markkinoinnin alalla työskentelevät törmäävät varmasti usein erilaisiin ohjeisiin siitä, miten parantaa konversioprosenttia, lisätä inbound-myyntiä tai kerätä inbound-liidejä. Tiedämme kaikki, että nämä ovat jollain tavoin hyviä ja tavoiteltavia asioita, mutta miten konversio ja inbound-liidi oikein eroavat toisistaan ja kumpaa niistä tulisi ensisijaisesti tavoitella? Tässä artikkelissa on vastaus ainakin näihin kahteen kysymykseen.
Tuttuja termejä, mutta voisiko vielä kerrata?
Kerrataan ihmeessä vielä käsitteet kuntoon:
Konversio on sitä toimintaa, jota potentiaalisen asiakkaan halutaan tekevän ja joka vaikuttaa jollain tavoin yrityksen kannattavuuteen ja myyntiin. Se on siis se verkkokaupan tai verkkosivun lopputulos, johon pyritään. Käytännössä konversio voi siis olla mitä tahansa: esimerkiksi asiakkaan tekemä verkkokaupan tilaus, keskustelu chatbotin kanssa tai B2B-verkkosivulla liidi.
Inbound-markkinointi eli toisin sanoen houkuttelumarkkinointi on nimensä mukaisesti markkinointia, joka pyrkii houkuttelemaan asiakkaita. Muusta markkinoinnista se eroaa kuitenkin siinä, ettei asiakkaalle yritetä tyrkyttää mitään; toisin sanoen asiakkaita houkutellaan tuotteen luokse luomalla esimerkiksi kohdennettua sisältöä, jota vastaan potentiaalinen asiakas jättää yhteystietonsa (eli muuttuu liidiksi).
Inbound-liidi on siis näin ollen houkuttelumarkkinoinnin myötä saatu liidi: potentiaalinen asiakas on jättänyt yhteystietonsa ja saanut vastineeksi jotain yrityksen tarjoamaa sisältöä, kuten uutiskirjeen tai oppaan. Inbound-liidejäkin on olemassa erilaisia:
- Marketing Qualified Lead (MQL) on henkilö, joka on reagoinut jotenkin positiivisesti brändiisi ja esimerkiksi ilmoittautunut sähköpostilistallesi.
- Sales Qualified Lead (SQL) puolestaan on henkilö, joka on antanut ymmärtää, että voisi pian ryhtyä asiakkaaksi. SQL on siis ikään kuin hieman kehittyneempi versio aiemmin esitellystä MQL:stä. Olen pahoillani, en itsekään nauti näiden lyhenteiden pyörittelystä.
- Product Qualified Lead (PQL) on henkilö, joka on käyttänyt tuotettasi ja voisi käytöksensä perusteella olla potentiaalinen maksava asiakas.
- Service Qualified Lead sen sijaan on henkilö, joka on myöskin osoittanut kiinnostustaan tuotteesi käyttöön ja siitä maksamiseen — hieman samaan tapaan kuin PQL siis.
Seuraava tärkeä kysymys on, miksi näiden tavoitteleminen on ylipäätään tärkeää. Nokkelimmathan ovat varmasti jo päätelleet, että ilman konversiota ei ole myyntiä. Voidaan varmasti myös olla yhtä mieltä siitä, että houkuttelumarkkinointi niin ajatuksen kuin käytännönkin tasolla on parempi vaihtoehto kuin tyrkyttäminen: haluammehan, että asiakkaat tulevat itse luoksemme sen sijaan, että joutuisimme tuputtamaan tuotettamme erilaisin keinoin.
Vaikka inbound-liideissä riittääkin valinnanvaraa kuin irtokarkkilaatikoilla konsanaan, tulisi myynnissä ja markkinoinnissa silti panostaa ensisijaisesti verkkosivun konversioihin. Pureudutaanpa tarkemmin siihen.
Mikäli konversio-optimointi ja konversiot ovat vielä niin ajatuksen kuin käytännön tasollakin vieraita, voit lukea esimerkiksi laatimamme oppaan konversio-optimoinnin perusteista markkinoijille.
Konversiot pystyvät siihen, mihin inbound-liidit eivät
Yleisesti ottaen sekä konversiot että inbound-liidit ovat siis hyvä ja tavoiteltava asia. Tässäkin tapauksessa voimme kuitenkin asettaa nämä paremmuusjärjestykseen ja todeta yhdessä tuumin, että konversiot voittavat tämän taistelun.
Todennäköisesti kaipaat perusteluja, ja niitä myös saat.
Aivan alkuun on hyvä ottaa huomioon, että inbound-liidi on ikään kuin yksi konversion muoto; konversiota on siis jo tapahtunut, mikäli vierailija on konvertoitunut liidiksi. Näin ollen konversio onkin lähtökohtaisesti se vierailijan suorittama toiminta, jota lähdetään tavoittelemaan.
Yleisesti ottaen konversiot sitouttavat potentiaalista asiakasta enemmän verrattuna inbound-liideihin. Sitoutunut asiakashan on tunnetusti hyvä asiakas, sillä hän ostaa todennäköisesti myös uudelleen.
Konvertoitunut potentiaalinen asiakas on lähtökohtaisesti sitoutuneempi yritykseesi verrattuna inbound-liidiin: inbound-liidi voidaankin nähdä ikään kuin parhaana arvauksenasi siitä, milloin liidiin kannattaa olla yhteydessä, kun taas konvertoitunut liidi on itse pyytänyt esimerkiksi yhteydenottoa tai alustavaa tarjousta. Vaikka ero voi tuntua aluksi varsin pieneltä, on potentiaalinen asiakas silti selvästi “lämpimämpi” liidi, mikäli hän itse pyytää yhteydenottoa sen sijaan, että olisit itse prospektiin yhteydessä olettaessasi tämän olevan riittävän kiinnostunut.
Tässä tapauksessa inbound-liidi on se baaritiskillä istuva kiinnostavan näköinen henkilö, joka vilkuilee sinua välillä hymyillen, muttei kuitenkaan varsinaisesti lähesty. Konversio puolestaan on se tyyppi, joka kävelee suoraan luoksesi ja antaa sinulle puhelinnumeronsa. Ei varmaan enää jää epäselväksi, kumpi on oikeasti kiinnostunut ja odottaa yhteydenottoasi.
Jos minulta kysytään, tarjoaisin drinkin konversiolle.
Konversiot johtavat taistossa myös siksi, että ne eivät välttämättä tuota ainoastaan kertahankintaa. Yksinkertaisuudessaan siis on hyvin todennäköistä, että vierailija palaa uudelleen luoksesi, mikäli konvertoituminen on ollut edellisellä kerralla sujuvaa ja kävijä on saanut positiivisen asiakaskokemuksen.
Tähän ei varmaan tarvita rautalankaa, sillä jokaisella meistä on ollut sekä hyviä että huonoja asiakaskokemuksia. Tärkeintä asiakkaan näkökulmasta on, että kulkureitit kohti konversiota ovat vaivattomia, sujuvia ja luontevia. Tähän sinun tulee panostaa, jotta verkkosivun vierailija — eli potentiaalinen asiakas — palaa luoksesi uudelleen.
Toki tätäkin esimerkkiä olisi mahdollista soveltaa baaritiskille, mutta en taida tehdä sitä nyt. Monella meistä on varmasti sekä hyviä että huonoja kokemuksia sieltäkin, joten eiköhän mennä eteenpäin.
“Hyvältä kuulostaa — mitä minun pitää nyt tehdä?”
Riippuu täysin tavoitteistasi. Voit olla tekemättä mitään, mikä ei tietenkään ole millään mittarilla kovin kannattava ratkaisu. Kuten lukuisat hyvät asiat elämässä, myös konversiot ansaitaan, ja niiden eteen täytyy tehdä töitä.
Konversio-optimointi on verkkosivun jatkuvaa työstämistä, kehittämistä ja erilaisten keinojen kokeilemista. Mikäli sinulla siis on konversio-optimoinnin perusteet hanskassa ja haluat parantaa konversioprosenttiasi sekä lisätä konversiota, voit alkaa testailemaan erilaisia parannuskeinoja. Kannattaakin lukaista esimerkiksi ammattilaistemme laatimat vinkit konversioiden parantamiseen täältä.
Jos taas kaikki tämä testaileminen, yrittäminen, hiominen, epäonnistuminen ja uudelleen yrittäminen tuntuu uuvuttavalta tai sinulle ei ole siihen aikaa — eikä nyt palata enää baaritiskiesimerkkeihin, vaikka yhtäläisyyksiä löytyykin — voit myös jättää konversioprosentin parantamisen ammattilaisten hoidettavaksi.
Esimerkiksi meillä Leadoo Marketing Technologiesilla on runsaasti onnistumistarinoita siitä, miten motivoitunut ja ammattitaitoinen tiimimme on auttanut lukuisia yrityksiä keräämään laadukkaita liidejä ja parantamaan konversioprosenttiaan.
Kuten todettua, konversiot ansaitaan, mutta mikäli pidät tavoitteesi korkealla ja teet aktiivisesti töitä konversioprosentin parantamiseksi joko itse tai ammattilaisen avustuksella, olet ehdottomasti ansainnut kaikki kerryttämäsi konversiot. Mihin tahansa ratkaisuun päädytkin, käännä katseesi kohti konversioita ja ala saamaan loistavia tuloksia mahdollisimman pian!
