Leadoo Marketing Technologies järjesti taannoin webinaarin, jossa Marketing Operations Lead Jemmi Laaninen ja Sinisen Härän Chief Growth Officer Jaakko Innanen syventyivät verkkosivujen konversioihin. Webinaarin lopuksi olivat vuorossa yleisön lähettämät kysymykset, joista varsin olennaiseen markkinointibudjettikysymykseen paneudumme tässä artikkelissa.
Mikäli olet kiireinen myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, ymmärrämme kyllä. Siksi tämän artikkelin lopusta löytyvät pääpointit, jos haluat hypätä suoraan sinne!
Ennen kuin hypätään itse kysymykseen, kerrataan nopeasti käsitteet:
Tuotemyynti on nimensä mukaisesti tuotteen myyntiä, kun taas ratkaisumyynnissä myyjä ja asiakas tarkastelevat yhdessä ongelmaa ja pyrkivät löytämään siihen ratkaisun, jossa hyödynnetään myyjän tuote- tai palveluvalikoimaa.
Webinaarin kysymys kuuluikin, mitä verkkosivun konversioissa on otettava huomioon verrattaessa tuotemyyntiä ja ratkaisumyyntiä. Jaakko tiivistääkin heti alkuun keskeisimmät ohjeet:
“Tuotemyynnissä mennään usein tuote edellä, joten puhu tuotteesta paljon. Ratkaisumyynnissä puolestaan mennään ihmiset edellä ja keskitytään siihen, miten asioita tehdään ja mikä on tapa toimia. Ratkaisumyynnissä puolestaan on keskeistä selvittää, mikä yrityksen ratkaisu on: ihmiset ovat suuressa roolissa, kun myydään ratkaisuja. Tuotemyynnissä tiimi ja tekeminen ovat lähinnä taustalla”, Jaakko summaa.
Leadoo Marketing Technologiesin Client Managerit Anne Sjögren ja Tatu Hukkanen tiivistävät tuote- ja ratkaisumyynnin erot myös varsin selkeästi:
“Tuotemyynti on hyvin teknistä, sillä asiakas haluaa usein ostaa vain nopeasti tietyn tuotteen. Tärkeää onkin puhtaasti ostoesteiden poisto: ostopolun tulee olla luonteva, nopea sekä selkeä ja asiakkaalle annetaan vastauksia kysymyksiin, joita tämä pohtii ostopäätöksen hetkellä. Ratkaisumyynnissä puolestaan on tärkeää lähteä asiakkaan ongelmasta ja kartoittaa, millaisia ratkaisukeinoja asiakkaalle voidaan tarjota”, Anne summaa. Tatu jatkaa myös brändimielikuvasta:
“Tuotemyynnissä asiakas etsii usein ratkaisua ongelmaan, jonka voi ratkaista tuotteen ostolla. Itse tuotteen lisäksi myös verkkokaupan brändi ja kuljetusmahdollisuuksien monipuolisuus vaikuttavat asiakkaan brändimielikuvaan ja sitä myötä ostohalukkuuteen. Ratkaisumyynnissäkin kysymällä pääsee pitkälle, mutta yrityksellä on todennäköisesti olemassa tietoa erilaisista ostajapersoonista, joiden ostopolun etenemiseen vaikuttavat esimerkiksi toimialakohtaiset tarpeet. Kävijää kannattaakin ohjata hyvin toimiviin sisältöihin tai palveluihin.”
Miten konversiot saadaan käytännössä kasvuun?
Olennainen kysymys on tietenkin se, mitä konversio-optimoinnissa on otettava huomioon. Olemme laatineet kattavan konversio-oppaan, johon kannattaa tutustua, mikäli olet vasta harrastelijatason pelaaja konversioiden kentällä.
Selvä, nyt on tiedossa tuote- ja ratkaisumyynnin erot. Miten tätä tietoa sitten käytännössä voi hyödyntää konversioiden kerryttämisessä?
Anne nostaa esiin muun muassa erilaiset bottiratkaisut konversioiden keräämisessä:
“Esimerkiksi botin rakentamisen näkökulmasta ratkaisumyynnissä haetaan ongelmaa. Botti voi siis herätellä keskustelua asiakkaan ongelmasta ja tarjota tämän jälkeen ratkaisuehdotuksia. Monelta sivulta puuttuu se, ettei lähdetä asiakkaan todellisesta tarpeesta, vaan kehotetaan vain täyttämään tyhjä lomake”, Anne summaa.
Tatun mukaan asiakkaalle sopiva tuote kannattaakin esimerkiksi verkkokaupassa filtteröidä. Lisäksi asiakaspalvelukanavan tulee olla helposti saavutettavissa erityisesti ostohetkellä: esimerkiksi oppaiden, kokemusten ja vertailujen tulee olla nähtävissä, jotta kävijä ei enää poistu tuotesivulta etsimään tietoa muualta.
Käytännön vinkit verkkosivulle
Hän korostaa myös proaktiivisen eli aloitteellisen ja aktiivisen yhteydenottosivun merkitystä, sillä se johdattaa sivukävijää kohti konversiota:
“Kiinnostavien sisältöjen yhteyteen kannattaa liittää erilaisia yhteydenottomahdollisuuksia. Pelkkä lomake yleensä toimii huonosti, sillä se vaatii sivukävijältä aktiivisuutta. Jos jättää yhteydenoton pelkän puhelimen, lomakkeen ja sähköpostin varaan, aloite jää sivukävijälle.”
Tatun mukaan kävijä ei myöskään välttämättä aina osaa tai kehtaa kertoa tarpeestaan verkossa, minkä lisäksi monilla on varmasti huonoja kokemuksia siitä, ettei yrityksen suunnalta välttämättä koskaan edes oteta yhteyttä:
“Nykyaikaiset yhteydenottokanavat tarkoittavat sivukävijän näkökulmasta sitä, että yritys panostaa asiakaskokemukseen. Monipuoliset yhteydenottomahdollisuudet mahdollistavatkin usealle sivukävijälle mieluisan yhteydenottotavan, mikä jo itsessään parantaa konversiota.”
Tatu kertoo vielä konkreettisen esimerkin:
“Kun mainoskulut ovat 10 vuodessa moninkertaistuneet, sivulle saapuva henkilö saattaa olla jo kahden euron arvoinen. Jos kävijä poistuu, pari euroa menetetään ikiajoiksi. Kun tämä toistuu kymmeniä tuhansia kertoja kuukaudessa, mainostajan voi uskoa olevan piinaavassa tilanteessa. Parasta dataa verkkokaupalle on oma data ja sitä pitää pystyä keräämään, analysoimaan ja kehittämään mahdollisimman hyvin.”
Yrityksen toiminnassa tärkeintä on kuitenkin jälleen asiakaskeskeisyys:
“Paras myynnin tae on se, että yritys ymmärtää asiakasta ja osaa tarjota sopivaa ratkaisua sopivalla tavalla”, Tatu tiivistää. Helppoa.
Pääpointit
- Tuotemyynnillä tarkoitetaan nimensä mukaisesti tuotteen myyntiä.
- Ratkaisumyynnissä myyjä ja asiakas tarkastelevat yhdessä ongelmaa ja pyrkivät löytämään siihen ratkaisun, jossa hyödynnetään myyjän tuote- tai palveluvalikoimaa.
- Herättele keskustelua asiakkaan ongelmasta ja tarjoa tämän jälkeen ratkaisuehdotuksia.
- Filtteröi asiakkaalle sopiva tuote esimerkiksi verkkokaupassa.
- Tee asiakaspalvelukanavasta helposti saavutettavissa oleva erityisesti ostohetkellä.
- Liitä verkkosivusisältöihin erilaisia yhteydenottomahdollisuuksia.
