Olitpa sitten aloitteleva konversiokokeilija tai kokenut konversiokonkari, yksi asia on varma: konversioprosentilla on merkitystä. Siksi olemmekin koonneet tämän näppärän oppaan siitä, mitä B2B-yritysten tulisi tietää konversio-optimoinnista.
Sinulla on varmasti tälläkin hetkellä monta rautaa tulessa ja aivosi käyvät vähintäänkin ylikierroksilla, joten tämän artikkelin lukemisen ja ymmärtämisen olisi tarkoitus olla kivaa ja helppoa — ei mitään liian monimutkaista. Mikäli kaipaat kuitenkin yleisempää ja kattavampaa tietoa konversioista, vilkaise kokoamamme opas konversio-optimoinnista ja konversioprosentista.
Perusteet
Kerrataanpa ihan aluksi vielä konversioiden ja konversio-optimoinnin perusteet ennen kuin hypätään konversio-optimoinnin pariin B2B-myynnin näkökulmasta — sinne kuuluisaan syvään päätyyn siis.
Konversio on kaikkea sitä verkkovierailijan tekemää toimintaa, jota tältä odotetaankin. Sinä määrittelet, mitä tämä toiminta tarkalleen ottaen on ja se puolestaan riippuu muun muassa toimialastasi ja päämääristäsi.
Esimerkiksi vierailija, joka lataa verkkomateriaalia, ei ole ostopolullaan yhtä pitkällä kuin asiakas, joka etsii demoa. Demon tilaaminen tarkoittaa jo sitä, että hän harkitsee tuotettasi vakavasti, kun taas materiaalia lataava vierailija saattaa vasta etsiä tietoa.
Konversioprosentin laskeminen onnistuu seuraavalla kaavalla:
Yksinkertaistettuna: Jos sivullasi on käynyt tänään 200 vierailijaa ja heistä 20 latasi materiaalia ja 4 puolestaan tilasi uutiskirjeen, keräsit yhteensä 24 konversiota päivän aikana. Toisin sanoen konversioprosenttisi on 12 %, sillä (24/200)*100 = 24. Ihan hyvä suoritus!
Konversio-optimointi puolestaan on kaikkea sitä aktiivista testailua ja hienosäätöä, jolla pyritään lisäämään verkkosivulla tapahtuvien vierailijoiden konvertoitumista laadukkaiksi liideiksi ja parantamaan edellä mainittua konversioprosenttia. Täältä voit esimerkiksi lukaista 4 kokeilun arvoista kikkaa konversio-optimointiin, mikäli keinojen testaaminen tässä kohtaa kuulostaa houkuttelevalta.
Asia kunnossa, mikähän nyt sitten olisi hyvä konversioprosentti?
Tähän ei ole yksiselitteistä vastausta, sillä hyvä konversioprosentti riippuu täysin yrityksestäsi tai toimialastasi. Olemme kuitenkin sitä mieltä, että tietyn prosenttimäärän tavoittelemisen sijaan kannattaa lähtökohtaisesti keskittyä aktiivisesti konversio-optimointiin ja sen myötä konversioprosentin parantamiseen. Jos kuitenkin haluat nähdä, millaiselle janalle oma toimialasi sijoittuu, vilkaise tekemämme tutkimus eri markkinoiden konversioprosenteista.
Kuten jo todettua, kannattavinta on keskittyä konversio-optimointiin ja konversioprosentin parantamiseen. Customer Success -tiimimme onkin jakanut suorastaan loistavia vinkkejään, jotka voit lukea täältä.
Miksi tämä kaikki on tärkeää B2B-myynnin näkökulmasta?
Kun myyt jotain niin kutsutulle lopulliselle asiakkaalle, hänestä on melko helppoa saada ote ja myös pitää kiinni — hän ryhtyy yleensä etsimään sinua: tietokoneen hajotessa lopullinen asiakas suuntaa elektroniikkaliikkeeseen ja pesuaineen loppuessa halpahalliketjun myymälään. Tietenkin tässä vedetään rajusti mutkia suoriksi, mutta lopullinen asiakas on varmasti käytännön tasolla kaikille se tutuin.
Haastavampi eikä välttämättä niin tuttu asiakas sen sijaan on esimerkiksi kiireinen operatiivinen johtaja, myyjä tai markkinointijohtaja: heillä ei ole aikaa tuhlattavaksi — kuten ei sinullakaan — ja haluavat, että asiat tehdään heille mahdollisimman helpoiksi. Heidän ostoprosessinsa on hieman monimutkaisempi kuin lopullisen asiakkaan, sillä prosessin varrella sekä ihmisiä että perusteltuja vaihtoehtoja tarvitaan todennäköisesti enemmän. Myös budjettikysymykset täytyy usein käydä tarkemmin läpi.
Viimeisenä ja oikeastaan tärkeimpänä on tällaisten asiakkaiden matka verkkosivullasi: ennen kuin edes harkitsevat tuotettasi, tarvitsevat he konversiopolullaan useita erilaisia koukkuja, jotka nappaavat heidät hellästi kiinni.
Tässä kohtaa konversio-optimointi kiitää supersankarin lailla paikalle ja pelastaa päivän: kun keskityt kunkin asiakkaan kanssa käytyyn vuorovaikutukseen näiden vieraillessa verkkosivullasi, pystyt selvittämään heidän kiinnostuksensa tason ja tekemään myös heidän vierailustaan henkilökohtaisemman — ja tietenkin nurturoimaan heistä liidejä.
Mitä enemmän asiakas on vuorovaikutuksessa kanssasi, sitä enemmän keräät tietoa. Näin ollen myyntitiimisi voi ymmärtää paremmin asiakkaan ongelman ja alleviivata niitä keinoja, joilla tuotteenne voi asiakasta auttaa. Vuorovaikutteisuuteen ja keskusteluttamiseen kannattaa siis todellakin panostaa.
Chatbottimme ovat todellinen apu konversioprosentin parantamisessa, ja niiden tehokkuus näkyy kaikilla toimialoilla.
Esimerkiksi Etuovi.com avasi runsaasti ovia avullamme: sivulle sijoitetut botit auttoivat yritystä keräämään arvokasta tietoa ja ymmärtämään näin ollen kävijöiden tarpeita paremmin. Bottien avulla he onnistuivat aktivoimaan asuntojen myyjiä ja välittämään heidän tietojaan suoraan kiinteistönvälittäjille — toisin sanoen sellaista tietoa, jota ihmiset harvemmin jakavat kovin halukkaasti. SpeedScreed Ltd. puolestaan sai 250 prosentin parannuksen liideihin optimoituamme heidän verkkosivunsa. Voit lukea siitä lisää täältä.
Lisäksi autoimme markkinatutkimukseen keskittyvää IRO Researchia, jonka ROI parani 600% botteja hyödyntämällä.
Sanoisinko siis suorastaan IROI Research. Hehe.
Kaikki tämä ja vielä enemmänkin voi olla myös sinun yritykselläsi tulevaisuudessa edessä, mikäli päätät hyödyntää konversioalustaa. Liittyessäsi Leadoohon saat onboarding spesialistin, joka kulkee kanssasi perehdytysprosessin läpi ja asentaa botit joko kanssasi tai puolestasi verkkosivullesi. Lisäksi saat jatkuvasti tukea konversiospesialisteiltamme, jotka käyvät kanssasi säännöllisesti läpi rakennettuja botteja ja tekevät tarvittaessa muutoksia, jotta konversioprosenttisi jatkaa paranemistaan.
Yksinkertaista matikkaa: mitä parempi konversioprosentti, sitä enemmän liidejä ja mitä enemmän liidejä, sitä iloisempia myyjiä. Sehän on tärkeää, eikö totta?
Muistettavaa
Konversiot ovat tulleet jäädäkseen ja ne ovat varsin vaivaton keino lisätä liidejä sekä auttaa myyntitiimiäsi kerryttämään enemmän tuloa. Erityisesti B2B-yritykselle konversioihin panostaminen on suorastaan välttämätöntä — asiakkaillasi ei ole ylimääräistä aikaa tuhlattavaksi, ja sinulla on mahdollisuus herättää heidän kiinnostuksensa ainoastaan kerran.
Tee se kerralla kunnolla ja nauti tuloksista.
