Kuten kuuluisa mäkihyppylegendakin aikoinaan totesi:
Myyntihän se on aina mielessä, mutta konvertoidaan nyt ensin.
Mutta ihan vakavasti puhuen: niin markkinoinnin kuin myynnin näkökulmasta konversioiden, konversio-optimoinnin ja konversioprosentin parantamisen tulisi olla prioriteettilistan kärjessä. Näihin löytyy apukeinoja, kuten konversioalusta ja markkinoinnin automaatio, joihin hypätään tarkemmin myöhemmin.
Olemme kirjoittaneet konversiosta ja konversio-optimoinnista runsaasti blogitekstejä, mikäli kaipaat esimerkiksi kokeilun arvoisia keinoja konversio-optimointiin tai neuvoja sudenkuoppien välttämiseen.
Konvertointia ja nurturointia eli… mitä että?
Mikäli siellä ruudun takana sattuu olemaan joku, jolle käsitteiden kanssa kikkaileminen aiheuttaa edelleen päänvaivaa, käydään nämä vielä nopeasti läpi:
Nurturoinnilla tarkoitetaan potentiaalisen asiakkaan huolenpitoa esimerkiksi tarjoamalla tietoa tai ratkaisuehdotuksia silloin, kun tämä vasta pohtii vaihtoehtojaan. Toisin sanoen se on potentiaalisen asiakkaan “lämmittelemistä” ennen ostopäätöstä ja sitä kohti.
Konversio puolestaan on jo sitä toimintaa, jota potentiaalisen asiakkaan halutaan tekevän ja joka vaikuttaa jollain tavoin yrityksen kannattavuuteen ja myyntiin. Se on siis se verkkokaupan tai verkkosivun lopputulos, johon pyritään. Käytännössä konversio voi siis olla mitä tahansa: esimerkiksi asiakkaan tekemä verkkokaupan tilaus, keskustelu chatbotin kanssa tai B2B-verkkosivulla liidi.
Konversio-optimointi (CRO eli conversion rate optimization) puolestaan on keskeinen verkkomarkkinoinnin osa, jolla pyritään kehittämään verkkosivua ja lisäämään sen houkuttelevuutta siten, että sivustolla syntyisi aiemmin mainittua konversiota. Konversio-optimoinnilla tähdätään siis siihen, että mahdollisimman monet verkkosivun vierailijat tekisivät sivuilla vieraillessaan sitä, mitä heiltä toivotaan – esimerkiksi tilaisivat uutiskirjeen tai tuotteen.
Palataan konversio-optimointiin vielä myöhemmin. Kannattaa myös lukaista laatimamme opas, johon olemme koonneet konversio-optimoinnin perusteet markkinoijille.
Mitä nurturointiin ja konvertointiin tulee, ovat molemmat varsin tärkeitä asioita. Erityisesti B2B-myynnin kentällä pyritään konvertoimaan laadukkaita liidejä, ja tähän toimintaan pätee kolme tärkeää sääntöä: generointi, nurturointi ja konvertointi – tiedän, näille pitäisi kehitellä yksinkertaisemmat suomenkieliset vastineet.
On kuitenkin olennaista muistaa, että ilman nurturointia ei voi konvertoida, mutta pelkkä nurturointi ei tuota ROI:ta (return of investment eli vastinetta rahalle). Nurturointi on siis tärkeää, jotta konversioita syntyy, mutta pelkkä nurturointi ei tuo rahaa – noin yksinkertaisuudessaan.
Markkinoinnin automaatiotyökalut vastaan konversioalusta – kumpi lentää pidemmälle?
Nyt olemme jälleen alleviivanneet konversioiden merkitystä ja todenneet, että niitä tulee kerätä, sillä mitä enemmän konversioita, sitä enemmän tilauksia, asiakkaita ja viime kädessä tuloja. On myös tärkeää muistaa, että konversio-optimoinnissa ei ole ainoastaan kyse siitä, että jotain halutaan lisää – tarkoitus on saada enemmän vähemmällä (rahalla ja vaivalla). Korkeampi konversioprosentti tarkoittaa, että saavutat paremman tuoton mainoskuluissa (ROAS) ja tällä puolestaan on suoraan positiivinen vaikutus asiakkaan hankintamenoihin (customer acquisition cost, CAC).
Tässä vaiheessa onkin hyvä lähteä tarkastelemaan, miten tehdä konversio-optimointia ja tehostaa konversioiden keräämistä entisestään. Olet kenties kuullut ainakin etäisesti markkinoinnin automaatiotyökaluista (marketing automation tools) ja konversioalustoista (conversion platforms).
Tässä tapauksessa nimet kertovat enemmän kuin tuhat sanaa: kaikessa yksinkertaisuudessaan markkinoinnin automaatiotyökalut automatisoivat markkinointia ja konversioalustat ovat alustoja konversioiden keräämiseen.
Markkinoinnin automaatiotyökaluja on monenlaisia ja ne auttavat usein niissä tehtävissä, jotka manuaalisesti toteutettuna veisivät aikaa (esimerkiksi henkilökohtaisten sähköpostiviestien lähettäminen liideille tai sosiaalisen median postausten aikatauluttaminen). Markkinoinnin automaatiotyökalut voivat olla hyvä valinta esimerkiksi silloin, kun yrityksen markkinointitiimi haluaa parantaa vain muutamia yksittäisiä kohtia markkinointistrategiassaan.
Kasvavalle yritykselle markkinoinnin automaatiotyökalut eivät kuitenkaan välttämättä ole ideaalein ratkaisu, sillä ne keskittyvät usein vain yhteen tai korkeintaan muutamaan asiaan, mikä voi nousta haasteeksi B2B-myynnissä ja tuotteiden kehityksessä. Automaatiotyökaluissa ongelma on usein myös se, etteivät ne ole yhteensopivia keskenään, jolloin joudut ostamaan useampia työkaluja eri tarkoituksiin (esimerkiksi erilliset ratkaisut sähköpostiautomaatioihin ja verkkosivun aktiivisuuden mittaamiseen). Tämä puolestaan tekee niistä melko hintavia ratkaisuja etenkin silloin, jos haluaa niiden toimivan useampien työkalujen osalta.
Sen sijaan kasvava yritys, joka kaipaa laajempaa näkökulmaa markkinoinnin prosesseihin ja maksimaalisen ROI:n saavuttamiseen, voisi tarvita konversioalustaa hyödyntääkseen konversiopotentiaaliaan. Konversioalustan etuna on, että se antaa B2B-markkinoijille metodologiaa markkinointistrategioiden kehittämiseen: liidien generointi, nurturointi ja konvertointi voivat olla monimutkaisia prosesseja. Ne yhdistettynä monipuoliseen tuotetarjontaan vaativatkin jonkinlaista alustaa yksittäisten työkalujen sijaan.
Lisäksi konversioalustoilla on myös usein perusteellista analytiikkaa ja sisäänrakennettuja analytiikkatoimintoja: alustat voivat työstää samanaikaisesti useampia tehtäviä, kuten kerätä asiakasdataa tai ehdottaa sopivia sisältöjä ja oivalluksia tietyltä toimialalta.
Esimerkiksi Leadoo Marketing Technologies on liidikonversioihin keskittyvä alusta, joka muuttaa passiiviset verkkosivuvierailijat laadukkaiksi liideiksi. Hyödynnämme erilaisia huolellisesti suunniteltuja ja tarpeisiisi räätälöityjä sekä vuorovaikutteisia bottiratkaisuja, helppokäyttöistä analytiikkaa, vierailijoiden seurantaa helpottavia ominaisuuksia ja paljon muuta. Nämä ohjaavatkin asiakasta luonnollisesti kohti konversiota ja auttavat tätä, jotta sinun ei tarvitse päivystää paikalla vuorokauden ympäri.
Selvä, automaatiotyökalut ja alustat ovat nyt tulleet tutuiksi – kumpi näistä sitten on parempi?
Siihen ei ole yksiselitteistä vastausta, vaan asiaa tulee tarkastella yrityksesi toiminnan näkökulmasta:
Markkinoinnin automaatiotyökalut voivat olla hyödyllisiä aloitteleville yrityksille, joilla ei vielä ole varsinaista pelitaktiikkaa mietittynä. Konversioalustat puolestaan tarjoavat laajempaa näkökulmaa sellaisille yrityksille, joiden strategia on jo selvillä.
”Miten tämä nyt siis hyödyttää minun yritystäni?”
Kertaus on opintojen äiti, joten toistetaanpa vielä kerran: konversioita tarvitaan ja konversio-optimointiin kannattaa panostaa. Mikäli omalla toiminnallaan voi hellästi työntää esimerkiksi verkkosivun vierailijaa (eli potentiaalista asiakasta) tekemään juuri sitä toimintaa, jota häneltä odotetaankin – eli konvertoitumaan – kannattaa tähän toimintaan tietenkin panostaa.
Kuten kaikki oman elämänsä kahvihuonefilosofit usein tuppaavat toteamaan, ei elämässä ole pakko kuin kuolla ja maksaa veroja. Tottahan se on: esimerkiksi konversioalustan hyödyntäminen ei ole missään nimessä pakollista. Tietenkin voit testailla, kokeilla ja pyöritellä erilaisia konversio-optimoinnin keinoja, epäonnistua, yrittää uudelleen ja lopulta mahdollisesti onnistua.
Tai sitten voit valita lyhyemmän reitin eli antaa jonkun muun tehdä kaiken työn ja vain seurata onnistumista. Esimerkiksi meillä Leadoo MT:llä on runsaasti onnistumistarinoita siitä, miten motivoitunut ja ammattitaitoinen tiimimme on auttanut lukuisia yrityksiä keräämään laadukkaita liidejä ja konversioita. Tässäkin tapauksessa täytyy koittaa, jotta voi voittaa: mikäli vain on mahdollista parantaa verkkosivun konversioprosenttia, kannattaa se kortti ehdottomasti katsoa.
Toivottavasti tämä artikkeli auttaa sinua hahmottamaan, miksi konversiot ovat tärkeitä ja miten niiden kerryttämistä voisi mahdollisesti helpottaa. Tosiasiahan kuitenkin on, että mitä enemmän konversioita, sitä enemmän liiketoimintaa. Näin loppuun voisikin jopa todeta, että jos jokin asia on varma, se on aivan varma.
Ei siis muuta kuin kotkan lailla kiitäen kohti konversioita!
