Tiedäthän ne B2B-myyjät, jotka kehuskellen valittavat, miten liidejä sataa liikaa ovista ja ikkunoista kuukausi toisensa perään? En minäkään. Tässä artikkelissa esittelemmekin 9 luovaa tapaa, joilla chatbotteja voi käyttää hyödyksi liidien generointiin: et varmasti ole kokeillut niitä kaikkia.
B2B-liidien generointi on kovaa työtä
Tässä tapauksessa ei ole oikotietä onneen. On tärkeää ymmärtää aidosti asiakkaitaan ja tuntea arvolupauksensa. Sen lisäksi on tärkeää testailla, parannella ja uudistaa jatkuvasti, jotta pysyy erilaisten teknisten ratkaisujen kyydissä pitkin myynnin funnelia. Kaiken tämän tulisi tapahtua samalla, kun vatkaat tehokkaasti taikinaan eri ainesosia, joiden tulisi lopulta ruokkia liidien generointia.
Onneksi kamppailu pakottaa meidät markkinoijat keksimään uusia tapoja, joilla menestyä. Tässä artikkelissa on listattuna toimiviksi todistettuja tekniikoita, joilla liidejä saadaan generoitua erityisesti keskustelevan ohjelmiston avulla. Toisin sanoen luvassa siis 9 luovaa tapaa tehostaa B2B-myynnin verkkosivujen liidien generointia chatbottien avulla, ole hyvä.
Konvertoi liidejä blogipostauksista
Blogipostaukset ovat loistava tapa luoda syvempää sidettä yleisön ja brändinne välille. Otetaan esimerkki: olet julkaissut artikkelin otsikolla “Herkullisimmat trendit B2B-donitsien kentällä vuonna 2021”. Lukija pitää kovasti sisällöstäsi, ja päättääkin lukea artikkelin loppuun asti. Juuri silloin saumattomasti upotettu chatbot iskee – täsmälleen oikeaan aikaan jatkaakseen keskustelua.
Tässä kohtaa vierailija miettii vain ja ainoastaan donitseja, joten botin aloittama keskustelu ei voisi sopia paremmin tilanteeseen. Voit vaikka kysyä asiakkaan suosikkitrendiä listalta ja käydä pikaisen keskustelun siitä, kuinka kovasti te molemmat haluaisitte juuri tällä hetkellä lautasellenne yhden 🍩suklaakuorrutteisen unelman sateenkaaren värisillä nonparelleilla🍩. Kun olette löytäneet yhteisen intohimon kohteenne, chatbot voi ohimennen kysäistä, haluaisiko vierailija mahdollisesti kuulla päivitetyistä uutuuksista ja resepteistä.
Mikäli kyllä, loistavaa! Olet juuri konvertoinut uutiskirjeen tilaajan. Mikäli taas ei, sekin on ihan ok. Kaikki eivät konvertoidu, mutta keskustelu ei silti mennyt hukkaan: keräsit arvokasta tietoa potentiaalisesta asiakkaastasi – tässä tapauksessa tämän suosikkidonitsitrendit. Ja mikäli sinulla on vierailijoiden tunnistus ja seuranta kohdallaan, on sinulla nyt myös henkilöprofiili valmiina. Näin ollen sinulla on siis hahmotelma heidän yrityksestään, kuin myös menneestä ja tulevasta vuorovaikutuksesta sisältösi kanssa.
Vain mielikuvitus on rajana silloin, kun mietit, mitä kaikkea voitkaan tehdä chatbotilla blogipostauksen lopussa – tai miksei vaikka lukujen välissäkin. On jopa mahdollista, että varaat tapaamisen suoraan artikkelin kautta!
Tuo lisäarvoa asiakastarinoilla
Huomaat varmasti tässä toistuvan teeman: chatbottien käyttöön on lukuisia luovia tapoja riippumatta siitä, millaista sisältöä verkkosivullanne on. Asiakastarinat ovat hieman erilaisia verrattuna blogipostauksiin ja haluatkin varmasti asemoida tämän oivalluksen lukijan mielentilaan.
Jälleen kerran: chatbot tuo luonnollista ja aiheen kannalta relevanttia jatkumoa sisältöön, jota verkkosivun vierailija on juuri lukenut. Se ikään kuin herättääkin “staattisen” sisällön eloon ja aktivoi vierailijoita täysin uudella tasolla, häiritsemättä näitä kuitenkaan turhaan.
Tapaustutkimusten avulla voit esimerkiksi suunnitella chatbotin, joka esittelee asiakkaiden suositustarinoita tai kertoo lisätietoja asiakkaasta tietystä näkökulmasta. Jotta saisit napattua tästä liidin, voit koostaa hyödyllisen, suoraan chatbotin kautta ladattavan materiaalipaketin, josta löytyy lisää asiakastarinoita. Jos se hyödyttää asiakasta, se hyödyttää myös sinua.
Kasvata uutiskirjeen sähköpostilistaa
Tätä sivusimmekin jo donitsien kohdalla (kai sinäkin mietit niitä suklaakuorrutteisia edelleen?).
Uutiskirjeen sähköpostilistan kasvattaminen on yksi helpoimmista ja monipuolisimmista metodeista B2B-liidien generointiin. Nyt saatat väittää, ettei uusi uutiskirjeen tilaaja ihan vastaa käsitystäsi liidistä. Onkin totta, ettei se vielä oikeuta teitä soittamaan tälle myyntipuheluita.
Nyt jäitä hattuun. Uutiskirjeen tilaaja on liidi, joka on osoittanut merkittävää kiinnostusta tarjontaanne ja asiantuntemustanne kohtaan — ja toistaiseksi se riittää. Ota siis tässä kohtaa rauhallisesti: tarjoa roppakaupalla lisäarvoa sähköposteilla ja seuraa tarkasti liidejä sen jälkeen, kun he ovat ladanneet materiaalianne tai osallistuneet tapahtumiisi.
Vaikket koskaan klousaisikaan diiliä henkilön kanssa, olet saattanut saada fanin, joka todennäköisesti hehkuttaa yritystäsi muille. Eikä tämä vaatinut kuin yksinkertaisen botin oikeaan paikkaan.
Osa asiakkaistamme on mestareita kasvattamaan yleisöään chatbottien avulla. Hyvänä esimerkkinä tästä toimii The Marketing Meetup.
Kerää ilmoittautumisia tapahtumiin ja webinaareihin
Tapahtumiin ja webinaareihin ilmoittautumiset ovat arvokkaimpien B2B-myynnin liidityyppien joukossa. On jo itsessään voitto saada henkilö ilmoittautumaan ja kuluttamaan arvokasta aikaansa kuuntelemalla teitä – häntä itseään kiinnostavasta aiheesta toki.
Chatbottien avulla sinun ei tarvitse työntää tapahtumaan ilmoittautuvia pois verkkosivultanne johonkin ulkoiseen palveluun. Se olisikin varsin haitallista ottaen erityisesti huomioon tekemäsi työ, jolla saat heidät ylipäätään sivullenne. Sen sijaan voit kerätä ilmoittautumisia B2B-tapahtumalla sujuvasti samalla, kun nostat tulevan tapahtuman tunnelmaa hiotulla bot-keskustelulla.
Uutiskirje, tapahtuma, webinaari – chatbotit ovat loistavia keräämään oikeastaan mitä tahansa ilmoittautumisia. Tietenkin perinteiset yhteydenottolomakkeet ovat toisinaan luontevin tapa kerätä vierailijan tiedot nopeasti talteen. Jännityksen ja siteen luomisen kannalta keskusteluissa on kuitenkin paljon enemmän potentiaalia.
Haastattele ja kouluta työnhakijaehdokkaita
Tämä poikkeaa hieman muista. Kuten tiedät, B2B-myynnistä saatu liidi ei ole ainoa liidi laatuaan eikä aina edes vaikein konvertoida. Työnhakijat ovat toinen keskeinen kohderyhmä.
Erityisesti teknillisten alojen yritykset joutuvat työnhaussa toden teolla taistelemaan jokaisesta kouliintuneesta kandidaatista. Kukapa ei kuitenkaan toimialasta riippumatta haluaisi saada useampia työhakemuksia avoimeen tehtävään ja vielä nopeammin kuin aiemmin?
Chatbotit ovat erityisen tehokkaita generoimaan rekrytointiliidejä. Voit sijoittaa tarkasti räätälöidyn chatbotin jokaiselle erilliselle työpaikkailmoitussivulle tai tehdä ihan vain yleisen botin työnhakusivulle.
Nyt seuraa paras osuus: pääset kysymään kaikista olennaisimmat kysymykset, jotka määrittelevät, sopiiko hakija avoimeen tehtävään ja onko tämä tiiminne puuttuva palanen. Tämä on tietenkin arvokasta teille, mutta niin on myös hakijalle itselleen, sillä tämä saa heti paremman käsityksen siitä, millaisia ominaisuuksia hakijalta edellytetään.
Korvaa yhteydenottolomakkeet chatboteilla
Tämä on noussut jo aiemmin esiin, mutta se ansaitsee tulla mainituksi uudelleen: chatbotit ovat fantastinen vaihtoehto perinteisille, liidien generointiin tarkoitetuille lomakkeille. Siinä missä yhteydenottolomakkeet voivat kuihduttaa potentiaalisen liidin kiinnostuksen kokonaan, painottavat chatbotit luonnollisinta ihmislajin vuorovaikutuksen muotoa: keskustelua.
Tilanne on meille kaikille tuttu: Yritämme koota kaikki olemassa olevat kykymme, jotta selviäisimme läpi lomakkeen, joka on täynnä kryptisiä, avoimia kenttiä, jotka vaativat ratkaisua. Joissain tapauksissa lomake on niin raskas, ettemme jaksa edes vaivautua.
Botti torjuu tehokkaasti yhteydenottolomakkeiden sudenkuopat: voitte jakaa tietoa asteittain ja sitouttaa verkkosivun kävijää vähitellen. Jokainen askel kuljettaa kävijää kohti konversiota ja kynnys siihen on paljon matalampi verrattuna lomakkeisiin, jotka ylittävät kahden täytettävän kentän rajapyykin.
Useimmat Leadoon asiakkaat kehuvat chatbottien avulla kerättyjä yhteydenottolomakkeita. Tämä taktiikka tarjoaa tasapuolisesti houkuttelevan tavan ottaa yhteyttä yritykseenne huolimatta siitä, mitkä kävijöiden kiinnostuksen kohteet ovat. Mikäli tietonne varmuuskopioidaan, voitte jopa korvata yhteydenottolomakkeet kokonaan chatboteilla. Olemme kuitenkin oppineet, että useimmissa tapauksissa chatbotit ja lomakkeet voivat elää onnellista elämää yhdessä tuoden kumpikin oman osansa liideistä.
Helpota tuotteen tai palvelun ostamista
Tämä nyt on oikeastaan itsestäänselvyys, sillä tätähän chatbotit juuri tekevät. Tuore idea onkin sijoittaa chatbotit sinne, mistä löytyvät tuotetiedot ja hinnoittelu. Siellä esitetään kinkkisimmät kysymykset ja koetaan suuria tunteita. Toisin sanoen paikka, jossa kätellään — joko tuoreen kaupan kunniaksi tai hyvästiksi.
Valitettava tosiasia on, että B2B-tuotteista ja palvelutarjouksista on usein vaikeaa saada otetta — erityisesti sellaisten, jotka eivät tunne alaa ja vaihtoehtoisia ratkaisuja. Sinun tehtäväsi onkin helpottaa asiakkaan kamppailua parhaan ratkaisun ymmärtämisessä ja valinnassa.
Astu chatbotin sisään. Tässä on joitain ideoita siihen, miten auttaa vierailijaa ja jopa napata liidi. 1: Selitä ratkaisusi ymmärrettävästi ja sido ne selvästi siihen, miten asiakas niistä hyötyy. 2: Kysy muutama kysymys ja ehdota parhaiten sopivaa ratkaisua perustuen kävijän vastauksiin. 3: Anna kävijälle mahdollisuus lähettää kysymys tietystä ratkaisuehdotuksesta. 4: Anna kävijälle mahdollisuus varata tapaaminen tai tilata demo.
Voilà! Yksi uusi tarkoituksenmukainen liidi matkalla myyntitiimin hellään huomaan.
Sitouta ihastuttavilla chat-kokemuksilla
On totta, että kävijät harvemmin vierailevat B2B-verkkosivulla vain kuluttaakseen aikaa. Totuuden nimissä sivusi vierailijat ovat siis kerrassaan kiireisiä tai tajuttoman tylsistyneitä — ehkä jopa molempia. Mutta mitä jos saisitkin tehtyä noista vierailuista ikimuistoisen ihania?
Kuka väittää, että chatbotin kanssa keskustelun täytyisi olla tappavan tylsää ja tunteetonta? Chatbotit voivat olla todella kiinnostavia keskustelijoita, jotka saavat vierailijat tuntemaan erityisen lämpimiä tunteita yritystäsi kohtaan. Otetaan esimerkiksi The Boredom Bot, jonka on luonut eräs asiakkaamme kuihtumattomassa kekseliäisyydessään. Tai vaihtoehtoisesti skrollaa takaisin ylös löytääksesi palkkion.
Chatbotilla voidaan rehellisesti pyrkiä tuomaan iloa kävijöiden elämään, mutta haluatte varmasti olla valmiita, kun tuo ilo alkaa muuttua vakavammaksi kiintymykseksi. Ehkä avioliitto chatbotin kanssa menee turhan vakavaksi — ja todennäköisesti laittomaksikin — mutta ainakin voit tarjota asiantuntijuuttasi vierailijalle soittamalla heille myöhemmin. Keskustelu botin kanssa on varmasti ollut varsin toimiva jäänmurtaja.
Yhdistä useampi CTA yhteen chatbottiin
On hyödyllistä kerätä listaa niistä konversiotyypeistä, joita verkkosivultasi keräät. Useimmilla B2B-yrityksillä tämä lista pitää sisällään esimerkiksi yleisen yhteydenottopyynnön, demon tilauksen, tapahtumailmoittautumisen, materiaalin latauksen tai uutiskirjeen tilauksen.
Nyt on syytä miettiä, miten voisit yhdistää osan näistä call to actioneista (CTA) tehostaaksesi liidien generointia ja markkinoinnin suorituskykyä.
Ehkäpä keräät tapahtumailmoittautumisia chatbotin kautta. Kun vierailija on ilmoittautunut, voitkin osoittaa tälle huikean mahdollisuuden tilata uutiskirjeen siinä samalla, kun tämä nyt jo sattuu olemaan siinä. Tämäkin on vain yksi esimerkki keinosta, joka on osoittautunut erittäin tehokkaaksi.
